¿Sabías que sólo el 21% de los equipos de ventas y marketing trabajan alineados? Y para aquellos que lo hacen, su estrategia de ventas es 3 veces más efectiva, ya que utilizan una metodología inbound, según el reporte Estado de Inbound 2017 en Latinoamerica que realizó Hubspot.
Sin importar el tamaño de la empresa existe una gran discusión entre los departamentos de ventas y marketing, puesto que cuando los resultados de una organización no son los esperados aparece el debate entre la calidad de prospectos generados y su seguimiento. Para esto es importante lograr que los equipos de estas áreas trabajen en equipo y a continuación te decimos cómo.
Para empezar, es necesario saber diferencias entre un lead calificado por marketing (MQL) y un lead calificado por ventas (SQL):
- El prospecto de marketing es un cliente potencial que reúne las características sociodemográficas del target al que va dirigida la estrategia de publicidad y ha realizado alguna acción de valor dentro de tus medios de comunicación, por ejemplo, envió un formulario a través de la página web, dejó su contacto o pidió informes.
- Un lead para el área de ventas cumple características más específicas de tu comprador ideal, el cual debe disponer de los medios para adquirir tu producto o servicio, y ser una persona autorizada para tomar decisiones de compra.
¿Por qué es complicado para las empresas que los departamentos de marketing y ventas trabajen en equipo?
Una de las razones principales es porque ambos equipos tienen prioridades distintas, por una parte el equipo de Mercadotecnia se preocupa por convertir contactos en oportunidades de venta, y el área de Ventas por cerrar negocios; sin embargo el objetivo es el mismo: buscar el crecimiento de la empresa.
Para alcanzar una integración verdadera y de ambos departamentos, a continuación te presentamos los siguientes tips:
- A pesar de que las preocupaciones de los equipos de marketing y ventas son distintas, establece los objetivos comerciales de la empresa en conjunto para evitar las disputas entre departamentos y dar lugar a una cultura de cooperación.
- Una vez definidas las metas compartidas, establece Acuerdos a Nivel de Servicio (ANS). Éste es un acuerdo que define las responsabilidades y expectativas de cada equipo, para que éstas se vuelvan visibles y medibles, por ejemplo, se puede definir las especificaciones de los leads que pasarán de mercadotecnia a ventas y el proceso de seguimiento que se les dará para cerrar un negocio u una venta.
- Actualiza constantemente tus buyer persona en equipo, ya que las tendencias de consumo cambian constantemente, por lo tanto, tus clientes también lo hacen. Aunque pareciera un trabajo específico del área de marketing, será bastante enriquecedor tomar en cuenta las aportaciones del área comercial. Lo más recomendable es revisar y ajustar cada seis meses las características de tu target. Si aún no has definido a tu buyer persona, es importante comenzar por ahí, elabora un documento en el cual puedas aterrizar los comportamientos y características específicos de tu cliente ideal para tener más claro cuando es un buen lead u oportunidad de venta.
- Por último, utilizar herramientas tecnológicas podría ser un buen aliado que te permita automatizar los procesos de seguimiento a clientes potenciales en cada área, en este caso, es recomendable contratar o crear un CRM que se ajuste a tus necesidades.
Como ya te diste cuenta, el punto más importante está en trabajar juntos los objetivos comerciales y en definir los procesos de seguimiento para llegar a un acuerdo en la calificación de leads entre los departamentos de marketing y ventas. La mayoría de las empresas trabajan de forma separados con estos dos departamentos, vale la pena hacer un esfuerzo por alinearlos.
*Con información de Hubspot, Revista NEO y Semrush.
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