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Por Liliana Cusmanich, Licenciada en Psicología y Coach Ejecutivo Certificado (ICT)

6 Minutos

Publicado el 10/05/2021

La importancia de las conversaciones inteligentes

Los seres humanos nos relacionamos a través de conversaciones. Con ellas podemos generar confianza,  pero también producir malestar, usamos las palabras para visualizar, procesar y reflexionar sobre aquello que percibimos como realidad y la  utilizamos para compartir con los demás, pero resulta que esta no siempre es compartida, ya que cada persona posee una serie de filtros y percibe la realidad de manera particular, muchas veces diferentes. 

Creemos que, por compartir un código, como el idioma, lo que yo digo y lo que el otro escucha, coinciden.  Pero la aparición y existencia del mal entendido nos enseña que el solo ejercicio de hablar, como tal, no  implica que nos estemos comunicando. 

En este aspecto el coaching es una disciplina en la que lenguaje, cuerpo y emoción están siempre  presentes. A través de lo que dice, cómo lo dice y de lo que no dice, el coach acompaña al coachee a  revisar y hacerse consciente de su manera de comunicar. 

El lenguaje implica hablar, escuchar y el silencio. No se trata sólo de decir: conversar es más que lo que  decimos, es cómo lo decimos e incluye lo no dicho. Es decir, comunicamos desagrado con un gesto, cansancio con la postura corporal, interés con la mirada, desinterés revoleando los ojos. Estamos cerrados a los otros, dicen, cuando cruzamos los brazos y abiertos  cuando miramos de frente y ofrecemos una sonrisa. Y esto también es comunicar, porque sin hablar,  estamos diciendo lo que nos pasa, lo que sentimos. 

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Los seres humanos somos grandes generadores de historias: una vez que la máquina de juicios, creencias,  experiencias anteriores se pone en movimiento damos sentido, significado, a lo que vemos o escuchamos  desde la interpretación individual que hacemos de eso que pasa. 

Gracias a los conocimientos que nos aporta la neurociencia hoy sabemos que las conversaciones activan  ciertas partes del cerebro. Conversar nos hace sentir bien, incluso si se trata de una conversación “difícil”. Pero una conversación también puede catalizar o congelar nuestras acciones, poniendo en movimiento ciertos patrones defensivos.  

Aprender a conversar

La habilidad de conversar se aprende, se desarrolla y es necesaria para crear organizaciones más saludables,  flexibles, capaces de reaccionar y recuperarse frente a los cambios. 

Una conversación es mucho más que compartir información, uno comunica emociones, mundos internos y  cuando comprendemos el poder de una conversación y cómo podemos hacer sentir a los demás, se abre la  posibilidad de generar sensaciones de bienestar. 

El acompañamiento del coach permite al líder reflexionar qué sucede con sus conversaciones. Sean éstas  las que mantiene con su equipo de trabajo: ¿obtiene lo que pide?, ¿cumple él sus promesas?, ¿está listo  para revisar cómo se relaciona con sus colaboradores? O, incluso, sus conversaciones internas: ¿diferencia  hechos de opiniones personales?, ¿qué tipo de líder es? Y ¿qué líder quisiera ser? 

La teoría de las conversaciones inteligentes nos permite comprender cómo impactan nuestras  conversaciones en los demás. Impactamos posibilitando la colaboración, la cooperación, la creatividad, la resolución de conflictos, etc. Pero también, impactamos en los demás afectando su capacidad de escuchar, de comprender y de hacer. 

Podemos nombrar tres indicadores para tratar de entender este tema: 

  1. Debemos estar conscientes del estado emocional que aportamos dado que toda conversación transfiere significado y esto impacta en el que escucha: mi emoción puede llevar a mi interlocutor a confiar o no, a  sentirme como un amigo o un enemigo potencial. La mente se abre cuando la conexión es vivida como saludable. 

  2. El lenguaje nunca es inocente, y rara vez usamos un lenguaje neutral: todo lo que decimos está cargado  de sentido y para que haya una conexión debemos validar la escucha del otro, porque su escucha valida  mi decir. 

  3. La comunicación humana comprende un pequeño porcentaje de comunicación verbal, el 93% de la  comunicación depende de lo corporal y del tono de voz. Cierto grupo de neuronas, permite llevar un  registro de las señales e indicadores de índole social y hasta, en consecuencia, ajustar nuestra conducta: un gesto, un tono de voz, la indiferencia, la desatención son señales y desencadenan (en menos de una  décima de segundo) una reacción neuroquímica que paraliza al cerebro del otro. 

Comprender estos indicadores puede ser la respuesta a los problemas que se nos presentan cotidianamente  al dar una orden, que luego no se cumple. A las promesas incumplidas. A la falta de confianza en un equipo  de trabajo. A reuniones de trabajo eternas, que no llevan a nada. 

Durante el proceso de coaching, el coach modela, refleja y cuestiona. El hilo conductor de la relación  coach-coachee es el rapport y la confianza mutua, en las sesiones de coaching trabajamos “con el ser para el hacer” generando acciones, futuros posibles, más conversaciones. 

¿Cómo instalar la confianza? 

Nuestro cerebro está muy bien diseñado, y con rapidez y precisión nos indica en dónde estamos parados  con respecto al otro: nuestro cerebro sabe, antes de que empecemos a conversar, si debemos estar a la  defensiva o si podemos “abrirnos” y compartir, si podemos descubrir y hasta si podemos influir en el otro. 

Antes de hablar ya nuestro cerebro evaluó al otro y ya estableció si podemos o no confiar en esa persona. Una conversación activa redes básicas de confianza o desconfianza, lo que va a incidir en lo que digo, cómo  lo digo y por qué lo digo. La confianza siempre aparece cuando tenemos una buena conversación, solemos  sentir que: “puedo confiar, abrirme y decir lo que pienso”. 

Entonces ¿cómo funciona? 

  • La amígdala, nuestro cerebro más primitivo, está siempre atenta a una señal, un gesto o cualquier elemento que pueda ser leído como peligroso y desde ahí reacciona mandando señales a distintas partes del cerebro, permitiendo o no, que se produzca la conexión.  Podemos evitar esto si miramos a la persona, sonreímos y estamos dispuestos a escuchar, usando un tono de voz amable y evitando  distracciones, todo esto tranquiliza a la persona con la que buscamos tener una conexión.
  • Nuestro cerebro límbico decodifica esa señal como “amigo o enemigo”, y pone en movimiento, en  conjunto con el neocórtex, juicios, recuerdos, emociones, que dan significado a lo que el otro dice. Siendo esto mis  significados.  

La lectura de “amigo o enemigo” no parece ser muy importante a nivel de los negocios, pero el cerebro no  hace esa distinción. De igual manera, tampoco hace diferencia entre una idea, un pensamiento, y aquello  que pasa en el afuera. Así, ese primer contacto inicia o mata la conexión. 

Que me ataquen, me regañen o yo interpretar un gesto o una palabra como ataque o regaño activa  la misma respuesta primitiva: luchar o huir. Traduciendo esto en colaboración como atención, interés o en parálisis e inactividad. 

-Confianza y desconfianza, tienen “códigos postales diferentes”, dice Judith Glaser, autora de “La  Inteligencia Conversacional”. La desconfianza básica reside en la amígdala y la confianza, reside en la  corteza prefrontal. 

El coaching ejecutivo como metodología transformacional permite revisar cómo nos percibimos a  nosotros mismos y cómo percibimos el mundo que nos rodea. El trabajo del coach consiste en crear un  espacio donde todo es posible: todos nosotros, a través de nuestras conversaciones, podemos  reinventarnos, crecer y conectarnos con nuestros recursos y así lograr alcanzar nuestras metas. 

En materia de conversaciones es importante tener en cuenta: 

  • Dejar de creer que los demás ven, sienten y piensan igual que nosotros. El otro, es otro. - La falta de conectividad activa la necesidad de “convencer” al otro de que tenemos razón, ganar nos  hace sentir bien (aunque haga sentir mal a los demás). Conseguimos más, si construimos en conjunto. 
  • Comprender que el miedo, la confianza o la desconfianza alteran cómo vemos e interpretamos la  realidad, y la manera de expresarnos. Si nos sentimos amenazados caemos en comportamientos  defensivos, y muchas veces, no sabemos lo que hacemos. 
  • Cuando tenemos miedo o estamos enojados, no somos empáticos. Se desconectan las neuronas espejo  y perdemos sensibilidad frente a la perspectiva del otro. 
  • Creemos que podemos recordar “exactamente” lo que el otro dijo. Pero en realidad recordamos lo que  pensamos que el otro dijo. 
  • Suponemos que el sentido y significado descansan en quien habla, cuando en realidad dependen de  quién escucha: el cerebro da sentido a partir de la experiencia, por lo que lo que escucho (o imagino)  seguramente es completamente distinto a lo que dices… por lo que el que habla tiene que validar lo  que el otro escucha. 

Revisar durante un proceso de coaching ejecutivo la manera en que se relaciona con su entorno, el  impacto que produce su corporalidad, su gestualidad y sus palabras, el reconocimiento de la  funcionalidad de su emoción, permite al líder transformarse, crecer y eficientar el manejo de sus equipos  de trabajo, la relación con sus pares y a su vez, trasladar estos beneficios a otros ámbitos de su vida. 

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Consideraciones finales 

Todos los seres humanos estamos diseñados para la asociación (pareja, familia, tribu, empresa, sociedad) y  para eso estamos dotados de un circuito que induce a la confianza: las neuronas espejo, ubicadas debajo  de la corteza prefrontal, intercambian información con el cerebro límbico, el de las emociones y esto  explica porque resonamos o no con las personas. 

Cuando nos preparamos para tener conversaciones inteligentes optamos por realizar acciones encaminadas a estimular un conjunto de neuronas y ciertos patrones de reflexión y de interacción en el otro  que hacen resistencia a lo más primitivo y nos permiten acceder a su cerebro ejecutivo. El respeto, la  escucha, el estar aquí y ahora para el otro, abre posibilidades a relacionarnos de manera constructiva y  generar relaciones de bienestar. 

Funcionamos mejor cuando estamos o somos parte de relaciones de confianza, relaciones sanas,  saludables. Sentimos que podemos compartir, decir lo que pensamos y lo que sentimos, aun cuando el  otro no esté de acuerdo, o no piense como yo. 

Cuando estamos en sintonía con el otro, nuestro corazón late con más consistencia, y envía mensajes al  cerebro para que se relaje, se abra e interactúe. 

Una conversación de coaching, reúne todas estas características: aprender a desaprender es el desafío y  aquí estamos para acompañarte en ese maravilloso camino. 

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Escrito por

Liliana Cusmanich, Licenciada en Psicología y Coach Ejecutivo Certificado (ICT)

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